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“你這邊有返傭嗎？”“某某同業(yè)的銷售人員賣保險(xiǎn)是返傭的，你能返嗎？”對(duì)于從業(yè)十幾年的鑫山保險(xiǎn)代理銷售總監(jiān)雷明來(lái)說(shuō)，面對(duì)這類的客戶詢問(wèn)早已不陌生。她估算，大約有5%到10%的客戶會(huì)主動(dòng)提及返傭需求。

而在市場(chǎng)的另一面，一場(chǎng)關(guān)于保險(xiǎn)返傭的司法風(fēng)暴正在掀起。

近期，上海市靜安區(qū)人民檢察院、北京金融法院先后公布保險(xiǎn)返傭相關(guān)案件，一起是涉案金額超千萬(wàn)元的“高返傭+短期退保”黑產(chǎn)案，主犯獲刑12年；另一起是銷售人員承諾“買保險(xiǎn)送金條”引發(fā)的糾紛，涉事銷售被判返還傭金并賠償損失。

兩起司法案例相繼公布，將保險(xiǎn)返傭這一行業(yè)痼疾推至聚光燈下。

從“送金條”到團(tuán)伙套利，兩起典型案例撕開返傭黑幕

“買兩份保險(xiǎn)，就送金條。”2023年，投保人阮某在保險(xiǎn)銷售人員靳某的推薦下決定投保，正是沖著這句承諾。但投保后，靳某承諾的金條遲遲沒兌現(xiàn)，投保人阮某甚至聯(lián)系不上靳某，最終選擇了解除保險(xiǎn)合同。

因靳某在銷售過(guò)程中存在違規(guī)行為，保險(xiǎn)公司將其訴至一審法院，請(qǐng)求判令靳某返還已領(lǐng)取的傭金、獎(jiǎng)勵(lì)及津貼，并賠償公司相應(yīng)經(jīng)濟(jì)損失。一審法院判決靳某賠償上述傭金等損失。靳某不服，上訴至北京金融法院。

北京金融法院判決指出，作為銷售員的靳某因其過(guò)錯(cuò)導(dǎo)致保險(xiǎn)合同解除，不僅應(yīng)返還保險(xiǎn)公司已支付的傭金、獎(jiǎng)勵(lì)及津貼，還需賠償保險(xiǎn)公司因退保造成的實(shí)際損失，包括保費(fèi)與現(xiàn)金價(jià)值的差額及律師費(fèi)等。

如果說(shuō)“送金條”還只是個(gè)別銷售人員的違規(guī)行為，那么上海市靜安區(qū)檢察院近期公示的一起保險(xiǎn)詐騙案則揭示出了通過(guò)“高額返傭+短期退保”套利的黑產(chǎn)運(yùn)作模式。

2023年7月，上海A保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司向公安機(jī)關(guān)報(bào)案，稱其Z市分公司在承包人宋某負(fù)責(zé)期間，代銷的C保險(xiǎn)公司重疾險(xiǎn)和年金險(xiǎn)出現(xiàn)大量短期退保，C公司據(jù)此向A公司索賠2000萬(wàn)元。A公司懷疑，這背后是宋某在侵占公司資金。

警方在調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，宋某利用其承包Z市分公司的便利，以“高額返傭”“保本付息”為誘餌，一方面發(fā)展熟人投保，另一方面招募仇某、季某等人擔(dān)任“經(jīng)銷商”發(fā)展更多投保人。

在明知投保人無(wú)真實(shí)投保意愿、無(wú)長(zhǎng)期續(xù)保能力的情況下，宋某等人仍然想辦法幫投保人“湊保費(fèi)”：要么讓投保人自己籌錢，要么推薦他們辦理“保單貸”，用貸款墊付首期保費(fèi)。等多名投保人購(gòu)買了年金險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)這類高傭金保單后，保單生效1個(gè)月至1年內(nèi)，宋某拿到了保單生效傭金，就按約定給投保人返傭，并引導(dǎo)投保人短期退保獲取保單現(xiàn)金價(jià)值。通過(guò)這套流程，宋某團(tuán)伙牟取了大量不法利益。

例如，2020年12月至2021年1月間，宋某的同學(xué)邱某就投入了61萬(wàn)余元購(gòu)買保險(xiǎn)。在一年后退保，邱某獲得26萬(wàn)余元的現(xiàn)金價(jià)值，宋某則從保險(xiǎn)公司獲取傭金56萬(wàn)余元，扣除給邱某的返傭后，自己仍有非法獲利，這單交易直接造成保險(xiǎn)公司實(shí)際損失20余萬(wàn)元。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，2020年10月至2022年5月間，宋某團(tuán)伙共發(fā)展18名投保人，投保28份保單，總保費(fèi)1763萬(wàn)余元，退保金額774萬(wàn)余元，獲取傭金1573萬(wàn)余元，最終造成C公司實(shí)際損失584萬(wàn)余元。

最終，法院以合同詐騙罪判處宋某有期徒刑10年6個(gè)月，因其作案時(shí)處于緩刑考驗(yàn)期，法院撤銷緩刑，數(shù)罪并罰，決定合并執(zhí)行有期徒刑12年，并處罰金35萬(wàn)元，違法所得責(zé)令退賠，發(fā)還被害單位。

除了宋某，仇某、季某、韋某、陳某、邱某等6名涉案人員，也因合同詐騙罪分別被判處3年至1年不等的有期徒刑，適用緩刑，并處罰金。

高傭金驅(qū)動(dòng)：返傭滋生的違法土壤

據(jù)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道記者了解，以上兩起案件中出現(xiàn)的返傭行為并非個(gè)例。多位行業(yè)從業(yè)者和專家表示，其背后折射出的是保險(xiǎn)行業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)存在的“高傭金驅(qū)動(dòng)”現(xiàn)象。

這類高傭金主要集中在長(zhǎng)期險(xiǎn)種當(dāng)中，尤其是在年金險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)等產(chǎn)品，高額傭金機(jī)制為返傭行為提供更大實(shí)施空間。

“高傭金產(chǎn)品主要集中在重疾險(xiǎn)、長(zhǎng)期壽險(xiǎn)、車險(xiǎn)和年金險(xiǎn)，首年傭金比例往往高達(dá)30%~60%，甚至更高。”對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)創(chuàng)新與風(fēng)險(xiǎn)管理研究中心副主任龍格從產(chǎn)品角度分析了高傭金現(xiàn)象的成因。

龍格進(jìn)一步指出，高傭金的初衷是覆蓋銷售成本、激勵(lì)代理人推廣復(fù)雜產(chǎn)品，但在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的背景下，傭金高低反而成為代理人選擇的核心標(biāo)準(zhǔn)。

比“高傭金”更關(guān)鍵的問(wèn)題，是傭金發(fā)放的“前高后低”的特點(diǎn)——首年傭金占比高，后續(xù)年度的續(xù)期傭金卻大幅降低。這種結(jié)構(gòu)直接誘導(dǎo)代理人追求短期利益，為返傭行為提供了“操作空間”。

“‘前高后低’的傭金結(jié)構(gòu)導(dǎo)致營(yíng)銷員短期行為、虛假增員及‘退保套利’頻發(fā)。”龍格表示，現(xiàn)行制度中基本法和產(chǎn)品基本都以首年傭金為主，營(yíng)銷員傾向推銷短期產(chǎn)品，忽視客戶長(zhǎng)期需求。

鑫山保險(xiǎn)代理銷售總監(jiān)雷明也印證了這一說(shuō)法。她表示，在個(gè)險(xiǎn)渠道，返傭現(xiàn)象之所以普遍，和特有的傭金結(jié)構(gòu)、獎(jiǎng)金機(jī)制密切相關(guān)。尤其是到了月末、季末考核期，一些代理人為了完成業(yè)績(jī)指標(biāo)、拿到考核獎(jiǎng)金，會(huì)主動(dòng)放棄部分甚至全部傭金，通過(guò)返傭的方式快速出單。

除了個(gè)險(xiǎn)渠道的直接返傭，企業(yè)團(tuán)體保險(xiǎn)（簡(jiǎn)稱“團(tuán)險(xiǎn)”）中的返傭行為則更為隱蔽。雷明透露，在拓展團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員會(huì)通過(guò)企業(yè)人力資源部門組織保險(xiǎn)產(chǎn)品推介會(huì)，然后以“團(tuán)購(gòu)折扣”的名義給客戶變相返傭，“比如按保費(fèi)的八五折、八折收費(fèi)，其實(shí)就是把部分傭金以折扣的形式返還給企業(yè)客戶。”

返傭現(xiàn)象的一線觀察：從“潛規(guī)則”到法律紅線

“大約有5%到10%的客戶，會(huì)主動(dòng)向我提及返傭的問(wèn)題。”鑫山保險(xiǎn)代理銷售總監(jiān)雷明從業(yè)十幾年，她的觀察具有直觀感受。

對(duì)于返傭行為，保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)部對(duì)其態(tài)度復(fù)雜：

返傭被不少人視為“潛規(guī)則”。短期內(nèi)，返傭確實(shí)能夠促成交易，幫助代理人完成業(yè)績(jī)。一位不愿具名的代理人向記者直言：“返傭是正常現(xiàn)象，做生意、做業(yè)務(wù)，哪個(gè)行業(yè)沒有讓利？與其一味禁止，不如換個(gè)角度管控服務(wù)質(zhì)量和核保質(zhì)量。”

也有不少人持有相反意見。雷明表示，保險(xiǎn)代理人這一職業(yè)通常沒有底薪，收入完全依賴于業(yè)務(wù)傭金。頻繁返傭的代理人很難在行業(yè)長(zhǎng)久生存，他們銷售出去的保單，后續(xù)服務(wù)便無(wú)從談起。雷明就曾直言不諱地告訴客戶。“一旦我的收入被打折，那么我所能提供的服務(wù)也必然相應(yīng)打折。”

事實(shí)上，返傭帶來(lái)的“服務(wù)斷層”問(wèn)題已經(jīng)顯現(xiàn)。不少通過(guò)返傭購(gòu)買保險(xiǎn)的客戶，后續(xù)會(huì)面臨“孤兒?jiǎn)巍保o(wú)人服務(wù)的保單）、“接力單”（多次更換服務(wù)代理人）等問(wèn)題，保單續(xù)期率也隨之下降，最終損害的還是消費(fèi)者的利益。

另有一位不愿具名的保險(xiǎn)代理人分析，返傭現(xiàn)象頻發(fā)也與客戶認(rèn)知有關(guān)。很多客戶覺得代理人的服務(wù)價(jià)值不高，再加上看到首年傭金比例較高，就會(huì)產(chǎn)生“代理人賺了自己太多錢”的想法，進(jìn)而主動(dòng)要求返傭。“如果代理人能提供專業(yè)的需求分析、周到的理賠服務(wù)，客戶可能就不會(huì)糾結(jié)于返傭了。”

值得注意的是，返傭行為不僅涉及職業(yè)道德問(wèn)題，更存在著明確的法律風(fēng)險(xiǎn)。北京金融法院明確，在保險(xiǎn)銷售中，任何“返傭”“返禮”或“承諾額外利益”的行為均屬于違法行為。

在北京金融法院公示的案件中，保險(xiǎn)銷售人員“承諾回報(bào)、給予金條”的行為，已直接違反《中華人民共和國(guó)保險(xiǎn)法》第一百三十一條第四項(xiàng)“給予保險(xiǎn)合同約定以外的利益”的禁止性規(guī)定。

北京金融法院強(qiáng)調(diào)，該類承諾往往伴隨銷售誤導(dǎo)，扭曲保險(xiǎn)產(chǎn)品分散風(fēng)險(xiǎn)的初衷，夸大收益，掩蓋風(fēng)險(xiǎn)，極易引發(fā)糾紛，損害行業(yè)信譽(yù)。

面對(duì)返傭亂象，行業(yè)內(nèi)外正在尋求解決之道。司法打擊僅是治標(biāo)，更深層次的治理需要從傭金制度、績(jī)效考核、行業(yè)規(guī)范等多方面入手。

有業(yè)內(nèi)人士向記者分析，返傭問(wèn)題的根源在于傭金結(jié)構(gòu)的“前高后低”。這一觀點(diǎn)也得到了司法部門的認(rèn)同，在靜安區(qū)檢察院向相關(guān)保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)同業(yè)公會(huì)制發(fā)的檢察建議中就有“引導(dǎo)優(yōu)化傭金激勵(lì)機(jī)制”。

在行業(yè)層面，龍格提出了傭金制度的優(yōu)化方向：降低首年傭金比例，提高續(xù)期傭金，并對(duì)第二年第三年高繼續(xù)率給另外獎(jiǎng)勵(lì)，并延長(zhǎng)發(fā)放年限，引入傭金遞延制度。

同時(shí)，他建議建立以品質(zhì)為導(dǎo)向的考核機(jī)制（如客戶滿意度、保單持續(xù)率），通過(guò)培訓(xùn)提升合規(guī)意識(shí)，縮減營(yíng)銷層級(jí)以避免金字塔式傭金分配，減少純粹以業(yè)績(jī)高低來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)的榮譽(yù)體系。

作為一線從業(yè)人員，雷明也希望保險(xiǎn)公司能夠?qū)蚪鸾Y(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)得更加均衡。“我比較認(rèn)同將傭金平準(zhǔn)化的方式，也就是不把傭金集中在首年發(fā)放，而是平均分配到前三年甚至前五年。”

不過(guò)雷明也坦言，這僅代表自己和一部分代理人的想法，雷明表示，“畢竟我們也面臨著收入壓力和生活成本問(wèn)題，有些同行可能還是傾向于首年高傭金的模式。”