壽險(xiǎn)銀保渠道在今年上半年狠狠“秀”了一把。

根據(jù)A股五大上市險(xiǎn)企發(fā)布的半年報(bào)，中國平安（601318.SH）、中國人保（601319.SH）、中國人壽（601628.SH）、中國太保（601601.SH）、新華保險(xiǎn)（601336.SH）等險(xiǎn)企銀保渠道新增保費(fèi)收入同比大幅增長。

相比之下，受分紅險(xiǎn)轉(zhuǎn)型的影響，個(gè)險(xiǎn)渠道新單增速承壓。上述險(xiǎn)企個(gè)險(xiǎn)渠道新單保費(fèi)普遍下滑，僅新華保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)增長。

界面新聞?dòng)浾邚亩嗉毅y行內(nèi)部人士處了解到，目前息差收窄，風(fēng)險(xiǎn)加大，銀行內(nèi)部普遍鼓勵(lì)擴(kuò)大中間業(yè)務(wù)收入，鼓勵(lì)員工賣理財(cái)、保險(xiǎn)等產(chǎn)品，“在任務(wù)里算重點(diǎn)”。

多方面原因支撐銀保渠道重回增長

自“報(bào)行合一”推行以來，銀保渠道費(fèi)用管理更加規(guī)范，其數(shù)據(jù)表現(xiàn)也經(jīng)歷了短期下滑。

根據(jù)東吳證券研報(bào)數(shù)據(jù)，2024年，75家人身險(xiǎn)公司的銀保渠道新單規(guī)模保費(fèi)收入總計(jì)約為7568億元，其中新單期繳保費(fèi)為3686億元，同比下降12%；新單躉繳保費(fèi)為3882億元，同比降幅高達(dá)28%。

而2025年上半年，銀保渠道重回增長通道。

具體來看，上半年，中國人壽銀保渠道新單保費(fèi)同比大增111.1%；人保壽險(xiǎn)銀保渠道保費(fèi)收入同比增長24.1%，占比從去年同期的54.1%提升至58.7%；中國平安銀保渠道首年保費(fèi)規(guī)模同比增長77.6%，占比從2024年同期的12.74%提升至24.38%；中國太保銀保渠道新保期繳規(guī)模保費(fèi)同比增長58.6%，新業(yè)務(wù)首年年化保費(fèi)銀保渠道占比從去年同期的30.22%提升至45.77%；新華保險(xiǎn)銀保渠道上半年長期險(xiǎn)首年保費(fèi)同比增長150.3%，其中長期險(xiǎn)首年期交保費(fèi)收入同比增長55.4%。

究其原因，首先是利率的下行。某農(nóng)商行內(nèi)部人士告訴界面新聞，“銀行賣的保險(xiǎn)還是偏重收益因素去營銷。在利率下行趨勢下，客戶想要提前長期鎖定利率，置換了大額存單。”

“存款利率調(diào)整要早于人身保險(xiǎn)產(chǎn)品，所以存在利率調(diào)整的時(shí)間差，這就能直接就吸引銀行所服務(wù)的有儲(chǔ)蓄需求的客戶。”某保險(xiǎn)行業(yè)專家告訴界面新聞，“而利率還有0.5-1個(gè)點(diǎn)的明確下行趨勢。”

“手續(xù)費(fèi)方面，銀保渠道的報(bào)行合一過渡期已經(jīng)結(jié)束了，降低了保險(xiǎn)公司支付的手續(xù)費(fèi)，保險(xiǎn)公司也更有動(dòng)力在這方面擴(kuò)展資源、設(shè)計(jì)產(chǎn)品。”上述專家表示。

因傭金率壓縮和高價(jià)值產(chǎn)品占比提升，頭部險(xiǎn)企2024年銀保渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值均出現(xiàn)了顯著增長。根據(jù)東吳證券研報(bào)，2023年行業(yè)平均費(fèi)率降幅超過40%。中國平安、中國太保、新華保險(xiǎn)、中國太平和人保壽險(xiǎn)銀保渠道2024年新業(yè)務(wù)價(jià)值同比增長62.7%、135%、516%、219%和134%。

分紅險(xiǎn)轉(zhuǎn)型支撐銀保渠道告別“低價(jià)值”

分紅險(xiǎn)的轉(zhuǎn)型也在支撐銀保渠道價(jià)值提升。

過去，銀保渠道被認(rèn)為“規(guī)模大、價(jià)值低”。在利率低位波動(dòng)和預(yù)定利率動(dòng)態(tài)調(diào)整背景下，以增額終身壽為代表的傳統(tǒng)型固定利率長期保單持續(xù)熱銷，壽險(xiǎn)公司負(fù)債成本更加剛性，潛在利差損風(fēng)險(xiǎn)成為全行業(yè)重大挑戰(zhàn)。相比之下，分紅險(xiǎn)能夠降低剛性負(fù)債成本水平，緩解長期利差損壓力。隨著銀保渠道主力產(chǎn)品從傳統(tǒng)儲(chǔ)蓄險(xiǎn)轉(zhuǎn)向分紅險(xiǎn)，銀保渠道的價(jià)值也逐漸體現(xiàn)。

2025年以來，上市險(xiǎn)企開始大力推動(dòng)分紅險(xiǎn)等浮動(dòng)收益型產(chǎn)品銷售，從半年報(bào)來看，目前已初顯成效。

上半年，中國平安分紅險(xiǎn)保費(fèi)收入同比增長40.94%，占據(jù)壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)總規(guī)模12.79%，去年同期這一比例不足10%；中國太保新保期繳中分紅險(xiǎn)占比提升至42.5%；新華保險(xiǎn)上半年分紅險(xiǎn)新單期繳保費(fèi)46.3億元（上年同期僅兩百萬元），占新單期繳比重提升至10.8%。

中國人壽表示，上半年個(gè)險(xiǎn)渠道大力推動(dòng)浮動(dòng)收益型產(chǎn)品發(fā)展，分紅險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)快速增長，占個(gè)險(xiǎn)渠道首年期交保費(fèi)比重超50% ，成為新單保費(fèi)的重要支撐。

銀保渠道的分紅險(xiǎn)占比正在陸續(xù)提升。“我們主要銷售終身壽產(chǎn)品。因?yàn)橹百u過一次分紅險(xiǎn)，大規(guī)模賣了很多，但沒有達(dá)到當(dāng)時(shí)說的分紅，所以我們現(xiàn)在對分紅險(xiǎn)產(chǎn)品不是特別有信心。”某城商行理財(cái)經(jīng)理告訴界面新聞，“現(xiàn)在還有確定收益的終身壽產(chǎn)品可以賣，所以分紅險(xiǎn)銷量占比也就20%左右，但相比去年還是有所提升，因?yàn)槿ツ旮且稽c(diǎn)分紅險(xiǎn)產(chǎn)品都不賣。”

“我們城商行保險(xiǎn)賣得不多，四大行、郵儲(chǔ)、招行賣得特別多，他們分紅險(xiǎn)產(chǎn)品占比幾乎都在80%以上了。現(xiàn)在整體利率下行，能確定收益的終身壽產(chǎn)品越來越少，以后全都是分紅險(xiǎn)。”上述城商行理財(cái)經(jīng)理對界面新聞表示。

根據(jù)招商證券研報(bào)的測算，2025年-2027年分紅險(xiǎn)新單保費(fèi)增量有望接近兩萬億元，分紅險(xiǎn)產(chǎn)品將回到行業(yè)C位。

銀保渠道“狂飆”模式有望持續(xù)

未來，銀保渠道的“狂飆”模式會(huì)持續(xù)嗎？

東吳證券認(rèn)為，未來隨著“報(bào)行合一”政策進(jìn)一步深化及銀保渠道承接存款能力不斷加強(qiáng)，銀保新業(yè)務(wù)價(jià)值率及新單規(guī)模或超越個(gè)險(xiǎn)渠道。

銀保渠道天然適合銷售儲(chǔ)蓄險(xiǎn)，能帶來可觀的客戶需求，因此上述專家也認(rèn)為銀保渠道的快速增長趨勢仍會(huì)持續(xù)。“銀行儲(chǔ)蓄存款有兩百萬億元左右，有很大潛力轉(zhuǎn)化成一些有長期保障需求的財(cái)富管理產(chǎn)品、人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品。相比之下，我覺得與其到個(gè)人客戶那里讓他拿出錢買保險(xiǎn)，去銀行柜臺(tái)找一些有長期儲(chǔ)蓄需求的人，成本會(huì)更低。”

“個(gè)險(xiǎn)渠道目前還在深度轉(zhuǎn)型，代理人隊(duì)伍還在提質(zhì)增效。”上述專家對界面新聞進(jìn)一步說道，“另外，人身保險(xiǎn)產(chǎn)品的期限比較長，銀保產(chǎn)品的新業(yè)務(wù)價(jià)值率比以前高了。所以保險(xiǎn)公司從追求價(jià)值角度，也會(huì)積極發(fā)展銀保產(chǎn)品。”

界面新聞?dòng)浾咦⒁獾剑壳坝杏^點(diǎn)認(rèn)為，銀保渠道依賴銀行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)，但年輕人普遍習(xí)慣在手機(jī)APP上辦理業(yè)務(wù)，未來銀保渠道新增保費(fèi)收入可能隨著銀行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)的收縮而下降。

針對這一觀點(diǎn)，上述專家認(rèn)為影響較小。“各家銀行的手機(jī)APP也屬于銀保渠道，純粹的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)不算銀保渠道，但其安全性的認(rèn)可度不高，同時(shí)受限于監(jiān)管制度，很多高現(xiàn)金價(jià)值的復(fù)雜產(chǎn)品在這類平臺(tái)銷售會(huì)受到較多限制。而保險(xiǎn)公司自己的APP與微信公眾號渠道的規(guī)模占比較低，短期內(nèi)影響很小。”

上述專家認(rèn)為，保險(xiǎn)公司還是需要逐步加強(qiáng)自身的數(shù)字化水平建設(shè)與保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新。“銀保渠道得以快速增長的原因之一，就是保險(xiǎn)公司的很多創(chuàng)新屬于財(cái)富管理，比如即期年金這種復(fù)雜的設(shè)計(jì)，正好符合銀行客戶的要求。”

此外，上述專家強(qiáng)調(diào)，保險(xiǎn)公司還需加強(qiáng)個(gè)人代理人的分級分類管理，設(shè)計(jì)差異化的產(chǎn)品，加強(qiáng)非銀保產(chǎn)品設(shè)計(jì)，如增加養(yǎng)老服務(wù)、與其他保險(xiǎn)組合成家庭系列保障產(chǎn)品、服務(wù)于企業(yè)的團(tuán)體產(chǎn)品等，這些都不依賴于銀保渠道。