近日，國家金融監(jiān)督管理總局（以下簡稱“金融監(jiān)管總局”）發(fā)布了《金融機構(gòu)產(chǎn)品適當(dāng)性管理辦法》（以下簡稱《辦法》），明確金融機構(gòu)銷售保險產(chǎn)品應(yīng)綜合考慮產(chǎn)品類型等因素，對保險產(chǎn)品進行分類分級，并加強對銷售人員、銷售行為、銷售渠道的管理，建立保險銷售資質(zhì)分級管理體系。《辦法》自2026年2月1日起施行。

受訪專家表示，《辦法》從嚴約束保險從業(yè)者的銷售行為，最大限度保護消費者利益，有利于降低銷售誤導(dǎo)、維護消費者合法權(quán)益，長期利好保險行業(yè)健康發(fā)展。

強化保險銷售行為監(jiān)管

《辦法》規(guī)定金融機構(gòu)發(fā)行或者銷售、交易的收益具有不確定性且可能導(dǎo)致本金損失的投資型產(chǎn)品，以及保險產(chǎn)品，其適當(dāng)性管理適用《辦法》。

針對保險產(chǎn)品，《辦法》進一步規(guī)定，金融機構(gòu)銷售保險產(chǎn)品的，應(yīng)當(dāng)綜合考慮保險產(chǎn)品類型、產(chǎn)品保障責(zé)任、保單利益是否確定等因素，對保險產(chǎn)品進行分類分級。金融機構(gòu)銷售保險產(chǎn)品的，應(yīng)當(dāng)加強對銷售人員、銷售行為、銷售渠道的管理，建立保險銷售資質(zhì)分級管理體系，以銷售人員的保險知識、合規(guī)記錄、銷售履歷等為主要標(biāo)準(zhǔn)，對其進行分級，并與保險產(chǎn)品分級管理制度相銜接，區(qū)分銷售資質(zhì)實行差別授權(quán)，明確不同資質(zhì)可以銷售的保險產(chǎn)品類別。

《辦法》提出，保險合同訂立前，金融機構(gòu)判斷投保人與保險產(chǎn)品不具備適當(dāng)性的，應(yīng)當(dāng)建議投保人終止投保。投保人不接受終止投保建議，仍然要求訂立保險合同的，金融機構(gòu)應(yīng)當(dāng)充分說明有關(guān)風(fēng)險，并書面確認是投保人基于充分了解產(chǎn)品信息后的自主選擇。

同時，對于具有不確定投資收益的保險產(chǎn)品，《辦法》明確，金融機構(gòu)銷售分紅型、萬能型、投資連結(jié)型、變額型等保單利益不確定的人身保險產(chǎn)品，當(dāng)存在以下四種情況之一的，應(yīng)當(dāng)在取得投保人簽名確認的投保聲明后方可承保：一是躉交保費超過投保人家庭年收入的四倍；二是年期交保費超過投保人家庭年收入的百分之二十；三是保費交費年限與投保人年齡數(shù)字之和達到或者超過七十五；四是保費額度大于或者等于投保人保費預(yù)算的百分之一百五十。

保險信息平臺懂保匯創(chuàng)始人兼CEO陸敏對《證券日報》記者表示，《辦法》主要包含四個核心要點：一是要求金融機構(gòu)同時掌握產(chǎn)品特性與客戶畫像，保險銷售需要將客戶的需求和支付能力與產(chǎn)品進行精準(zhǔn)匹配；二是對投資類產(chǎn)品采取了更加嚴格的保護投資者的舉措；三是明確保險銷售專項規(guī)范；四是明確對違規(guī)機構(gòu)及個人的處罰權(quán)限。

陸敏表示，《辦法》從嚴約束保險從業(yè)者的銷售行為，最大限度保護消費者利益。在《辦法》實施前，保險機構(gòu)必須以客戶需求為導(dǎo)向，迅速做出相應(yīng)的轉(zhuǎn)變和調(diào)整，才能適應(yīng)新的監(jiān)管要求。

進一步減少銷售誤導(dǎo)

今年以來，“分級”成為保險業(yè)銷售端的高頻詞匯，監(jiān)管部門發(fā)布多項規(guī)范保險業(yè)銷售行為的規(guī)定中，均對保險產(chǎn)品分類和銷售人員分級有所提及。

4月18日，金融監(jiān)管總局在《關(guān)于推動深化人身保險行業(yè)個人營銷體制改革的通知》中提到，中國保險行業(yè)協(xié)會應(yīng)當(dāng)建立人身保險產(chǎn)品分類和保險銷售人員分級標(biāo)準(zhǔn)，組織保險公司穩(wěn)妥有序做好保險銷售人員分級評價工作。4月25日，金融監(jiān)管總局發(fā)布的《關(guān)于加強萬能型人身保險監(jiān)管有關(guān)事項的通知》也要求公司加強銷售人員分級分類和產(chǎn)品適當(dāng)性管理，防范銷售誤導(dǎo)。

同時，為配合《辦法》在保險業(yè)的落地，此前中國保險行業(yè)協(xié)會編制了《保險業(yè)適當(dāng)性管理自律規(guī)則（征求意見稿）》，為行業(yè)在銷售端貫徹分級分類管理、提高產(chǎn)品銷售的適當(dāng)性提供依據(jù)。

業(yè)內(nèi)人士認為，商業(yè)模式的本質(zhì)在于將產(chǎn)品和服務(wù)通過合適的渠道銷售給對應(yīng)的客戶，從而滿足客戶的需求。上述系列文件的相繼出臺，旨在建立產(chǎn)品、銷售人員、客戶三方匹配的適當(dāng)性管理體系，有利于降低銷售誤導(dǎo)、維護消費者合法權(quán)益，長期利好保險行業(yè)的健康發(fā)展。

展望未來，對于如何進一步減少銷售誤導(dǎo)，維護保險行業(yè)健康發(fā)展，天職國際會計師事務(wù)所保險咨詢主管合伙人周瑾對《證券日報》記者表示，監(jiān)管部門需要建立和完善更加及時動態(tài)的機制和技術(shù)，提高對銷售誤導(dǎo)行為規(guī)范治理成效，同時加大對重點人群的普及教育；保險公司要將消費者權(quán)益保護和自身的以客戶為中心的轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略結(jié)合，從長期主義出發(fā)，營造公司合規(guī)經(jīng)營文化，規(guī)范代理人的銷售行為，切實做好消費者權(quán)益保護和客戶長期服務(wù)經(jīng)營。